Ya hemos hablado de definir tus objetivos y valores fundamentales, crear procesos y herramientas que te ayuden a mantener las cosas organizadas. Ahora vamos a pasar a la forma de crear un equipo: desde cómo reclutar, seleccionar a los miembros correctos del equipo, definir las funciones y crear una cultura empresarial.
Tener un proceso documentado de principio a fin lo ayudará a determinar sus necesidades de personal desde las adquisiciones, el marketing, las disposiciones, el trabajo administrativo, las transacciones, etc.
No puedo expresar lo suficiente lo importante que es tener el proceso documentado antes de añadir nuevos miembros al equipo. Simplemente hace que la transición sea mucho más fluida para todos los involucrados.
Cómo construir tu equipo
Si quieres saber si una persona es la adecuada para tu empresa, hazle un test de personalidad.
Hay dos pruebas de personalidad que utilizamos aquí en Simple Wholesaling durante el proceso de selección.
La primera prueba de personalidad que utilizamos se llama Prueba de Kolbe, que básicamente nos dice cuáles son los puntos fuertes de esa persona específica.
También utilizamos el Test de personalidad DISC lo que le ayuda a comprender el estilo de trabajo de los candidatos y cómo construir relaciones más efectivas mediante el uso de los factores DISC: dominio, influencia, estabilidad y cumplimiento.
Cuando hice el test de personalidad DISC, aprendí que soy un principiante rápido. Me meto en las cosas muy rápido sin pensar realmente en ello, pero no soy muy detallista y no se me da muy bien investigar.
Así que, en esencia, ¡empiezo rápido y soy malo en todo lo demás! Pero chicos, no pasa nada porque gracias a la prueba DISC, mi equipo sabe que necesitamos contratar a alguien que sea detallista, ya que yo carezco de ese rasgo de personalidad.
Cómo encontrar personas
Al reclutar nuevos miembros del equipo, te recomiendo que comiences primero con tu red. Mire a su círculo íntimo y pida referencias a las personas que conoce personalmente.
Casi todas las personas de mi equipo provienen de una referencia personal. He contratado a mis amigos. He contratado a los familiares de mi equipo. Incluso mi asesor de negocios proviene de una referencia.
Así que no lo piense demasiado gastando toneladas de dinero en anuncios desde el principio. Comience primero con su red interna para encontrar a sus candidatos más fuertes.
Ahora, si no puede encontrar a nadie en su círculo íntimo, invierta dinero en un anuncio que proponga el tipo de candidato que busca para su empresa.
Ahora, una vez que he encontrado a un candidato potencial, le pido que me envíe un vídeo porque, personalmente, no me gustan los currículums y quiero hacerme una idea de quiénes son realmente a través de su presentación de vídeos.
¿A quién agrego primero?
Cuando empecé, había tareas que disfrutaba y tareas que no disfrutaba, y eso viene con todos los negocios.
He aquí una historia rápida...
El otro día me senté con un tipo que es un profesional del golf y me mencionó que estaba empezando a dedicarse al sector inmobiliario porque no tenía mucho trabajo que hacer durante el invierno.
Explicó que le gusta salir y enseñar a otros a jugar al golf, además de que le gusta poder jugar al golf él mismo mientras da clases.
Pero había una parte del trabajo que no le gustaba...
No le gustaba sentarse detrás del escritorio del club de golf recibiendo pedidos y procesando transacciones.
En resumen, en cada trabajo y negocio, habrá tareas que disfrutará y tareas que no disfrutará.
Así que cuando empecé a ampliar mi equipo, honestamente busqué personas para cubrir los puestos o las tareas que no me gustan, como responder al teléfono y escribir cartas a mano para las campañas de correo directo.
Una de las otras tareas que no me gustan es poner cajas fuertes en las propiedades, tomar fotografías y limpiar las propiedades, por lo que contratar a un administrador de propiedades era mi máxima prioridad.
Cuando queráis formar un equipo, yo consideraría ocupar primero los puestos que no os gusta ocupar.
Algunas personas no son muy detalladas, odian hablar con la gente, odian negociar, a algunas personas no les gusta lidiar con todo el papeleo...
Así que depende de lo que no te guste.
Empieza a construir tu equipo contratando a personas que sean buenas para cumplir una tarea que no te gusta hacer.
Contratación de asistentes virtuales
Pasé la mayor parte de mi negocio (nueve años y medio) sin asistentes virtuales porque sentía que no sabía cómo utilizarlos. Simplemente no sabía por dónde empezar ni cómo comunicarme con los veteranos.
En ese momento, sentí que era más trabajo del que valía, pero estaba muy equivocada.
Hemos contratado a algunos VA y, personalmente, creo que los VA son una gran extensión de ti. Nuestra VA, Roxanne, se encarga de nuestro trabajo administrativo y ha estado con nosotros durante aproximadamente 6 meses, ¡y es increíble!
Tenemos 11 personas en total en el equipo y ella es, con mucho, la persona más detallista que he conocido, lo cual es realmente increíble porque nunca la he conocido cara a cara y vive en Filipinas.
Además de contratar a un asistente virtual para que trabaje directamente para usted, Pat en vivo es un increíble recurso de respuesta telefónica que responde en vivo a vendedores motivados.
Esto, amigos míos, es un punto de inflexión y creo firmemente que esto os ayudará a diferenciaros de otros mayoristas.
Por lo tanto, la gente puede estar en desacuerdo y decir que hay que dejar la llamada al correo de voz y luego volver a llamarlos, pero deben recordar que la competencia es extremadamente feroz, por lo que tienen que contestar el teléfono en vivo o corren el riesgo de que un vendedor motivado llame a otro inversor en su lugar, ya que no contestaron el teléfono.
En Simple Wholesaling tenemos a un miembro del equipo de adquisiciones que contesta el teléfono en vivo durante su horario de trabajo, pero ¿qué pasa con los fines de semana y entre las 6 p. m. y las 8 de la mañana del día siguiente?
¿Vas a dejar que esas llamadas vayan al correo de voz?
¿Qué pasa si su agente de adquisiciones está hablando con alguien más en la otra línea?
No puedes hablar con varias personas a la vez, así que hay un servicio de contestador llamado Pat en vivo y de hecho puedes estructurar esto a través de Call Rail a donde, si hablas por la otra línea, después de 5 segundos sin responder, la llamada se transferirá a Pat Live, donde un representante capacitado atenderá la llamada telefónica en tu nombre y recopilará toda la información necesaria.
Solíamos perder alrededor del 50 por ciento de nuestras llamadas telefónicas porque recibíamos muchas llamadas los fines de semana, fuera del horario laboral o mientras estábamos en la otra línea. Ahora, gracias a Pat Live, perdemos el 2 por ciento de nuestras llamadas telefónicas.
Creo que vale la pena contratar un servicio de llamadas si quieres responder a más del 40 por ciento de tus llamadas.
Definición de roles
Al definir los roles, manténgalo simple y aproveche las fortalezas de los demás.
En un negocio mayorista, la función más importante que podría hacer triunfar o deshacer tu negocio es la función de adquisiciones, porque ganas dinero cuando compras la oferta, no cuando la vendes.
Al encontrar a alguien que desempeñe su función de adquisiciones, debe tener a alguien que sea bueno con la gente, que sea bueno negociando, alguien que sea humilde y hambriento, alguien que vaya a salir un sábado a encontrarse con alguien cuando haga 30 grados.
Ese es el tipo de persona que necesitas para el puesto de adquisiciones, y esos rasgos no van a ser adecuados para todo el mundo, pero ese es el puesto más importante dentro de tu empresa mayorista, así que elige con prudencia.
Cuando buscábamos a alguien para desempeñar la función de adquisiciones, buscábamos a alguien que fuera un poco más agresivo y que pudiera influir y persuadir a los demás.
Cuando buscábamos un coordinador de transacciones, buscábamos a una persona que fuera más concienzuda, estable, orientada a los detalles y que no tuviera problemas para hacer lo mismo una y otra vez.
Recuerdo cuando Gary, miembro de nuestro equipo, era nuestro coordinador de cierre y nuestro administrador de la propiedad. Estaba abrumado porque no podía hacerlo todo. Estábamos aumentando el volumen y cerrando muchas propiedades que él simplemente no podía mantener. Así que le quitamos el puesto de administrador de propiedades y se lo dimos a otra persona y aprovechamos su fortaleza para ser nuestro coordinador de cierre.
Por lo tanto, si tienes un miembro del equipo que lleva demasiadas funciones y se siente abrumado, dale la esperanza de que la ayuda está en camino y esfuérzate por encontrar a alguien que pueda ayudarlo en algunas de las tareas.
Este es otro excelente ejemplo de cómo aprovechar las fortalezas de los miembros de tu equipo...
Alex trabaja para nuestro equipo y empezó respondiendo a las llamadas de nuestros equipos de adquisiciones. Ahora, si conoces a Alex, es un gran tipo, pero ese no es su don. No le gustaba responder a las llamadas, pero me pareció que lo hacía porque quería ser parte del equipo y quería pagar sus cuotas. Alex es más detallado, por lo que ahora se asegura de que los acuerdos de compra sean precisos y de que las fotos de las propiedades estén bien cuidadas. También se le dan muy bien los sistemas y ya ha creado toda una campaña de correo directo para 2018.
Construir la moral del equipo
Leí este libro llamado El gestor de sueños y este libro trataba sobre un servicio de limpieza que tenía problemas para retener a sus empleados. Los conserjes solo duraban menos de un año, por lo que empezaron a preguntarse por qué su rotación era tan alta.
Ahora es fácil pensar que se debió a la naturaleza del negocio, porque nadie quiere ser conserje y limpiar los desechos de la gente durante toda su vida. Después de contratar a un Dream Manager, descubrieron que estaban totalmente equivocados.
El gerente ideal se sentó con el equipo de administración del servicio de limpieza y le preguntó qué era lo que realmente querían los conserjes.
¿Era más dinero?
¿Más beneficios?
¿Qué es lo que quieren?
Realizaron una encuesta con todos los conserjes para determinar sus deseos y sueños.
Luego, el Dream Manager se reunió con cada conserje individualmente y le pidió a cada uno de ellos que escribiera sus metas y sueños y lo que les ayudaría a alcanzarlos.
La mayoría de las veces no se trataba de tener más dinero, sino de enviar a sus hijos a la universidad, ser propietarios de una casa, comprar un auto nuevo, pasar una buena Navidad o comprarle a su hija su primera bicicleta.
Ese libro me recordó que todo el mundo tiene metas y sueños, y me influyó a la hora de fijar citas individuales con los miembros de mi equipo para tener la oportunidad de conocerlos fuera del trabajo.
Ahora intento almorzar con un miembro diferente del equipo todos los viernes para conocer su vida personal y las metas y sueños que puedan tener, porque realmente se trata de establecer una buena relación y demostrar a mi equipo que realmente me preocupo por ellos. También quiero que tengan éxito en sus vidas personales.
Así que chicos, recordad que no solo trabajáis con los miembros de vuestro equipo, sino que también hacéis la vida con ellos.
Conclusión
¡Bueno, ahí lo tienen, chicos!
Espero que esta sencilla guía te haya resultado útil cuando comenzaste a hacer crecer y desarrollar tu equipo.
Solo recuerda, ¡hazlo simple!
La semana que viene, compartiré información sobre cómo hacerse un nombre y construir una empresa mayorista de buena reputación a través del marketing y la marca.
