Cuando empecé mi negocio de venta al por mayor, no tenía visión, propósito ni POR QUÉ. No tenía un propósito profundo de por qué estaba haciendo negocios. Me centraba únicamente en los números y en ganar dinero para la seguridad, la notoriedad y el reconocimiento.
Dejé de centrarme en el impacto y, en última instancia, perseguí dinero sin un objetivo final en mente.
Las declaraciones de misión y visión son fundamentales para la planificación estratégica cuando se inicia un negocio, ya que ayudan a crear la identidad de la empresa y servirán de guía a la hora de tomar decisiones empresariales.
En esta guía sencilla, quiero dedicar un tiempo a hablar sobre la importancia de tener una misión, una visión y unos objetivos claramente definidos para influir positivamente en el éxito de tu equipo, de los miembros de tu equipo y de las personas a las que sirves.
Define tu misión y valores fundamentales
Para empezar, quiero ser completamente transparente con vosotros. Durante ocho años, realicé negocios sin una misión y valores fundamentales claramente definidos.
Quiero animarlos a que se sienten y piensen realmente en la razón por la que comenzaron su negocio de venta al por mayor y piensen en el impacto que quieren tener en los demás.
Valores fundamentales
Hablemos primero de los valores fundamentales y su importancia.
Los valores fundamentales son las creencias fundamentales de una persona u organización que ayudan a impulsar su misión, visión y objetivos.
No fue hasta hace aproximadamente dos años que decidí que necesitaba hacer un cambio en mi negocio de venta al por mayor. Fue entonces cuando nació Simple Wholesaling y contraté a un asesor empresarial para que me ayudara a definir la visión, los valores fundamentales y los objetivos de mi empresa.
En Simple Wholesaling tenemos cinco valores fundamentales:
- Sistemas simples e inteligentes
- Dejando una impresión duradera
- Pensado en la misión
- Fiel servicio a las personas
- Disfruta el viaje
Ahora que hemos definido nuestros valores fundamentales, nos aseguramos de que todo lo que hacemos como empresa y todas las personas que contratamos se alinean con nuestros valores fundamentales y, si tengo que despedir a alguien, normalmente es porque no ha seguido los valores fundamentales de nuestra empresa.
Ten en cuenta que no tienes que tener muchos de ellos, por lo que te recomendaría tener entre 3 y 7 valores fundamentales.
Aquí en Simple Wholesaling siempre queremos tener una misión. Ya no se trata solo de dinero y de cuántos negocios cerramos. En realidad, se trata de nuestra misión, que es difundir el Reino de Dios mediante el empoderamiento de nuestros inversores.
Una vez que tengas tu misión, visión y valores fundamentales establecidos, lo siguiente que tendrás que hacer es establecer objetivos para toda la empresa.
Objectives Fijación
Cuando contraté a mi asesor de negocios, me explicó un libro llamado Ampliación.
Este libro estudia los hábitos empresariales de la familia Rockefeller y cómo utilizaron esos hábitos para ampliar sus negocios y convertirse en la familia más poderosa de los Estados Unidos.
El libro incluye un Plan estratégico de una página que lo guía a través de varios aspectos de su negocio, desde la definición de los valores, el propósito, las fortalezas, las debilidades y los objetivos de su empresa, y hay una sección llamada BHAG que significa Big Hairy Audacious Goal.
Un BHAG es un objetivo claro y convincente de dónde quiere que esté su empresa dentro de 10 a 30 años.
Ahora, ten en cuenta que tu BHAG puede ser tan grande que es posible que no puedas ver cómo lo vas a obtener en ese mismo momento, pero se convertirá en el punto focal de tu empresa para garantizar que tu equipo se centre en el objetivo final.
Una vez que hayas definido tu BHAG, querrás trabajar al revés y definir claramente tu objetivo a 5 años, tu objetivo a 3 años, tu objetivo a 1 año y, luego, tu objetivo de 90 días, al que el libro denomina ROCKS.
Dividir tu BHAG en pequeños pasos te ayudará no solo a definir tus objetivos, sino que también te permitirá a ti y a tu equipo conocer y comprender el papel que desempeñan para lograr el objetivo de la empresa.
Ahora analicemos algunas estrategias que utilizamos para mantener a nuestro equipo centrado en el objetivo final.
Midiendo tus objetivos
¿Alguna vez has jugado un partido de baloncesto? ¿Llevaste el marcador?
Probablemente lo hiciste porque alguien tiene que ganar, ¿verdad? Bueno, el mismo concepto se aplica a los negocios.
Si te pones metas pero no tienes el marcador, ¿cómo sabes si estás ganando el partido?
Configuración de métricas
Todo este negocio es un juego de números, por lo que es importante que mantengas las métricas para ayudarte a alcanzar tus objetivos.
Usemos este escenario como ejemplo...
Tu objetivo es ganar 25 000$ al mes. Este es un ejemplo de cosas de las que quizás quieras llevar un registro:
- Cuánto dinero has ganado cada semana en ofertas mayoristas
- ¿Cuál es la cantidad promedio que ganas en cada transacción?
- Por lo tanto, ha descubierto que gana un promedio de 5000$ en cada operación, por lo que tendrá que cerrar 5 operaciones para ganar 25 000$
- Quantas llamadas y personas hablan para cerrar 5 negocios
Sigue desglosando cada métrica y, una vez que hayas hecho los cálculos, podrás comunicárselas a tu equipo para que cada persona sepa qué métricas tiene que cumplir para alcanzar los 25 000$ al mes.
Tarjeta de puntuación de la empresa
En Simple Wholesaling revisamos nuestro cuadro de mando y métricas mensuales para ayudarnos a evaluar nuestros objetivos y necesidades de personal.
Disponer de una tarjeta de puntuación es una gran oportunidad para que tu equipo rinda cuentas, ya que proporciona a cada uno las métricas específicas que tienen que intentar alcanzar cada semana.
Si estamos intentando aumentar nuestros clientes potenciales aumentando nuestra campaña de correo directo, sabemos que solo una persona puede gestionar el envío de nuestras 5000 cartas al mes. Si queremos duplicar la cantidad y enviar 10 000$ al mes, sabemos que tendremos que contratar a otra persona.
Reuniones de equipo
¿Alguna vez has jugado al fútbol o has visto un partido de fútbol?
¿Alguna vez has observado cómo el equipo se reúne en su pequeño grupo antes de la jugada y el mariscal de campo le dice al equipo la próxima jugada? Ahora todos en el campo saben lo que tienen que hacer en la próxima jugada.
Aquí en Simple Wholesaling hacemos algo similar, llamado reunión diaria, en la que nos reunimos rápidamente para hacer una llamada telefónica de 15 minutos cada mañana y cada persona comparte lo que va a hacer para avanzar.
También tenemos una reunión semanal en la que discutimos varias cosas que suceden en nuestra empresa y también hablamos sobre nuestras tarjetas de puntuación durante este tiempo.
Durante las reuniones de nuestro equipo, al menos una vez al mes, menciono los valores fundamentales de nuestra reunión solo para recordarle a nuestro equipo los valores de nuestro equipo.
También nos tomamos el tiempo para felicitar a los miembros del equipo que viven de acuerdo con nuestros valores fundamentales durante las reuniones de equipo.
Construction systems and construction strategies
Cuando comienzas tu negocio de venta al por mayor, lo más probable es que estés equilibrando múltiples funciones dentro de tu negocio, desde la adquisición de propiedades, la venta de propiedades, la administración de propiedades, las transacciones y más.
Queria tener los sistemas instalados desde el principio para que, cuando su negocio de venta al por mayor comience a crecer, cuente con la infraestructura necesaria para mantener la estructura en toda la organización.
En esta guía sencilla, quiero compartir algunas herramientas y recursos que lo ayudarán a crear sistemas y mantener la organización dentro de su empresa.
Planifique su proceso
Lo primero que querrás hacer es planificar tu proceso de ventas de principio a fin. Toma una pizarra y dedica un día a analizar lo que sucede desde el momento en que se envía una carta hasta que se cierra la oferta.
Planificar el proceso ayudará a pintar una imagen clara que ayudará a determinar qué funciones y herramientas se necesitan para ayudar de principio a fin.
Seguimiento de la productividad del equipo
Recuerdo haber leído un artículo sobre cómo Charles Schwab quería evaluar cómo aumentar la productividad de su equipo. Así que contrató a un consultor para que lo ayudara a crear un proceso que permitiera a su equipo ser más productivo con su tiempo.
El consultor primero le aconsejó a Charles Schwab que cada miembro del equipo escribiera las seis tareas principales que iba a completar ese día.
Luego, una vez que anotaron sus seis tareas principales, les indicó que priorizaran cada tarea de mayor a menor importancia y luego les pidió que fueran avanzando en la lista comenzando con la prioridad más alta.
Nuestro equipo de Simple Wholesaling adoptó esta estrategia de productividad y la llamamos Stick It Six.
Hoy en día estamos tan distraídos con los correos electrónicos, los mensajes de texto y las redes sociales que no podemos hacer nada, por lo que el Stick It Six permite a nuestro equipo centrarse en las tareas y priorizar lo que es más y menos importante.
El sistema es bastante sencillo...
Cada miembro de nuestro equipo enumera las seis tareas más importantes que va a realizar durante el día en una hoja de cálculo.
¿Este sistema es impecable?
No, pero me da una idea clara de lo que está haciendo todo el equipo, especialmente porque nuestro equipo trabaja de forma remota.
Ahora hablemos de algunas herramientas y software que utilizamos para ayudar a crear sistemas.
Herramientas empresariales
Estas son algunas herramientas empresariales que le ayudarán a mantener las cosas organizadas.
Uno de los sistemas más importantes que necesitará es algún tipo de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Un CRM es esencialmente algún tipo de tecnología que las empresas utilizan para gestionar y analizar las interacciones con los clientes. Los CRM ayudan a las empresas mayoristas de bienes raíces a realizar un seguimiento de las llamadas telefónicas motivadas de los vendedores, rastrear clientes potenciales, agregar detalles sobre las llamadas telefónicas, agregar detalles de propiedades, programar recordatorios de citas y programar tareas de seguimiento para las personas de su organización.
Empezamos a usar un CRM llamado High Rise Sedes que es un excelente CRM si recién estás empezando. El software es muy simple, pero no tiene muchas funciones tecnológicas avanzadas, como sistemas de seguimiento y tareas automáticas. Sin embargo, te brinda la posibilidad de agregar notas sobre vendedores motivados, clientes potenciales, programar citas y cosas por el estilo.
Muchos mayoristas utilizan Podio pero utilizamos un CRM llamado Con perspicacia lo que nos ayuda a gestionar algunas de nuestras tareas administrativas relacionadas con el sector inmobiliario, como el mantenimiento de nuestros registros de contactos, transacciones, acuerdos de compra, llamadas, citas y recordatorios de calendario.
También utilizamos Call Rail para rastrear las llamadas y rastrear de dónde provienen nuestros clientes potenciales para permitirnos lograr un mejor retorno de la inversión por el dinero gastado en campañas de marketing de generación de clientes potenciales.
Por ejemplo, supongamos que enviamos postales a una lista y recibimos 100 llamadas motivadas de vendedores. Al mes siguiente, decidimos enviar cartas amarillas a la misma lista y recibir 300 llamadas motivadas de vendedores.
Call Rail nos permite rastrear las llamadas recibidas desde tarjetas postales y cartas amarillas, lo que nos ayuda a determinar si las letras amarillas funcionan mejor que las postales.
Todos utilizamos esta herramienta para realizar un seguimiento de las listas. Supongamos que envías por correo una lista de propietarios ausentes y, al mes siguiente, envías la misma carta por correo a una lista de morosos fiscales, puedes usar Call Rail para rastrear las llamadas de cada lista y así determinar qué lista generó las llamadas de vendedores más motivadas.
Solo usaremos Google Voice que te permite tener varios números de teléfono dirigidos a tu teléfono móvil para mantener separadas las llamadas comerciales y personales, pero no te permite rastrear de dónde proviene el cliente potencial.
Chicos, hay muchos CRM geniales por ahí. Te animo a que investigues sobre Bolsillos más grandes para ver qué utilizan otros inversores y probar los CRM durante al menos 30 días para averiguar qué CRM se adapta mejor a sus necesidades.
Herramientas de marketing
Estas son algunas de las herramientas de marketing que utilizamos en Simple Wholesaling para ayudar a generar clientes potenciales.
Correo directo
También es importante tener un buen proveedor de correo directo.
Hay muchas compañías de correo directo y si vas a Bolsillos más grandes puede investigar y encontrar qué servicio de correo directo utilizan otros inversores.
Usamos una empresa local llamada Casa Offset aquí en Indianápolis, pero también hemos usado Letras amarillas también.
En futuras Guías sencillas, profundizaremos en las campañas de correo directo.
Señales de bandidos
Los letreros de bandidos también son una excelente manera de atraer clientes potenciales motivados a un bajo costo.
We use Señales 4 Barato pero una vez más, hay muchos proveedores de letreros para bandidos, por lo que te recomiendo encarecidamente que investigues por tu cuenta para obtener los mejores precios.
Hemos probado muchos productos y servicios, por lo que os animo a visitar nuestra página de recomendaciones en nuestro sitio web para obtener las mejores herramientas y recursos disponibles para la venta mayorista de bienes raíces.
Construya su equipo y defina los roles
Ya hemos hablado de definir tus objetivos y valores fundamentales, crear procesos y herramientas que te ayuden a mantener las cosas organizadas. Ahora vamos a pasar a la forma de crear un equipo: desde cómo reclutar, seleccionar a los miembros correctos del equipo, definir las funciones y crear una cultura empresarial.
Tener un proceso documentado de principio a fin lo ayudará a determinar sus necesidades de personal desde las adquisiciones, el marketing, las disposiciones, el trabajo administrativo, las transacciones, etc.
No puedo expresar lo suficiente lo importante que es tener el proceso documentado antes de añadir nuevos miembros al equipo. Simplemente hace que la transición sea mucho más fluida para todos los involucrados.
Cómo construir tu equipo
Si quieres saber si una persona es la adecuada para tu empresa, hazle una prueba de personalidad.
Hay dos pruebas de personalidad que utilizamos aquí en Simple Wholesaling durante el proceso de selección.
La primera prueba de personalidad que utilizamos se llama Kolbe Test, que básicamente nos dice cuáles son los puntos fuertes de esa persona específica.
Tambien utilizamos el Test de personalidad DISC lo que le ayuda a comprender el estilo de trabajo de los candidatos y cómo construir relaciones más efectivas mediante el uso de los factores DISC: dominio, influencia, estabilidad y cumplimiento.
Cuando hice el test de personalidad DISC, aprendí que soy un principiante rápido. Me meto en las cosas muy rápido sin pensar realmente en ello, pero no soy muy detallista y no se me da muy bien investigar.
Así que, en esencia, ¡empiezo rápido y soy malo en todo lo demás! Pero chicos, no pasa nada porque gracias a la prueba DISC, mi equipo sabe que necesitamos contratar a alguien que sea detallista, ya que yo carezco de ese rasgo de personalidad.
Cómo encontrar personas
Al reclutar nuevos miembros del equipo, te recomiendo que comiences primero con tu red. Mire a su círculo íntimo y pida referencias a las personas que conoce personalmente.
Casi todas las personas de mi equipo provienen de una referencia personal. Ha contratado a mis amigos. Ha contratado a los familiares de mi equipo. Incluso mi asesor de negocios proviene de una referencia.
Así que no lo piense demasiado gastando toneladas de dinero en anuncios desde el principio. Comience primero con su red interna para encontrar a sus candidatos más fuertes.
Ahora, si no puede encontrar a nadie en su círculo íntimo, invierta dinero en un anuncio que proponga el tipo de candidato que busca para su empresa.
Ahora, una vez que he encontrado a un candidato potencial, le pido que me envíe un vídeo porque, personalmente, no me gustan los currículums y quiero hacerme una idea de quiénes son realmente a través de su presentación de vídeos.
¿A quién agrego primero?
Cuando empecé, había tareas que disfrutaba y tareas que no disfrutaba, y eso viene con todos los negocios.
He aquí una historia rápida...
El otro día me senté con un tipo que es un profesional del golf y me mencionó que estaba empezando a dedicarse al sector inmobiliario porque no tenía mucho trabajo que hacer durante el invierno.
Explicó que le gusta salir y enseñar a otros a jugar al golf, además de que le gusta poder jugar al golf él mismo mientras da clases.
Pero había una parte del trabajo que no le gustaba...
No le gustaba sentarse detrás del escritorio del club de golf recibiendo pedidos y procesando transacciones.
En resumen, en cada trabajo y negocio, habrá tareas que disfrutará y tareas que no disfrutará.
Así que cuando empecé a ampliar mi equipo, honestamente busqué personas para cubrir los puestos o las tareas que no me gustan, como responder al teléfono y escribir cartas a mano para las campañas de correo directo.
Una de las otras tareas que no me gustan es poner cajas fuertes en las propiedades, tomar fotografías y limpiar las propiedades, por lo que contratar a un administrador de propiedades era mi máxima prioridad.
Cuando queráis formar un equipo, consideraré ocupar primero los puestos que no os gusta ocupar.
Algunas personas no son muy detalladas, odian hablar con la gente, odian negociar, a algunas personas no les gusta lidiar con todo el papeleo...
Así que depende de lo que no te guste.
Empieza a construir tu equipo contratando a personas que sean buenas para cumplir una tarea que no te gusta hacer.
Contratación de asistentes virtuales
Pasé la mayor parte de mi negocio (nueve años y medio) sin asistentes virtuales porque sentía que no sabía cómo utilizarlos. Simplemente no sabía por dónde empezar ni cómo comunicarme con los veteranos.
En ese momento, sentí que era más trabajo del que valía, pero estaba muy equivocada.
Hemos contratado a algunos VA y, personalmente, creo que los VA son una gran extensión de ti. Nuestra VA, Roxanne, se encarga de nuestro trabajo administrativo y ha estado con nosotros durante aproximadamente 6 meses, ¡y es increíble!
Tenemos 11 personas en total en el equipo y ella es, con mucho, la persona más detallista que he conocido, lo cual es realmente increíble porque nunca la he conocido cara a cara y vive en Filipinas.
Además de contratar a un asistente virtual para que trabaje directamente para usted, Pat en vivo es un increíble recurso de respuesta telefónica que responde en vivo a vendedores motivados.
Esto, amigos míos, es un punto de inflexión y creo firmemente que esto os ayudará a diferenciaros de otros mayoristas.
Por lo tanto, la gente puede estar en desacuerdo y decir que hay que dejar la llamada al correo de voz y luego volver a llamarlos, pero deben recordar que la competencia es extremadamente feroz, por lo que tienen que responder el teléfono en vivo o corren el riesgo de que un vendedor motivado llame a otro inversor en su lugar, ya que no contestaron el teléfono.
En Simple Wholesaling tenemos a un miembro del equipo de adquisiciones que contesta el teléfono en vivo durante su horario de trabajo, pero ¿qué pasa con los fines de semana y entre las 6 p. m. y las 8 de la mañana del día siguiente?
¿Vas a dejar que esas llamadas vayan al correo de voz?
¿Qué pasa si su agente de adquisiciones está hablando con alguien más en la otra línea?
No puedes hablar con varias personas a la vez, así que hay un servicio de contestador llamado Pat en vivo y de hecho puedes estructurar esto a través de Call Rail a donde, si hablas por la otra línea, después de 5 segundos sin responder, la llamada se transferirá a Pat Live, donde un representante capacitado atenderá la llamada telefónica en tu nombre y recopilará toda la información necesaria.
Solíamos perder alrededor del 50 por ciento de nuestras llamadas telefónicas porque recibíamos muchas llamadas los fines de semana, fuera del horario laboral o mientras estábamos en la otra línea. Ahora, gracias a Pat Live, perdemos el 2 por ciento de nuestras llamadas telefónicas.
Creo que vale la pena contratar un servicio de llamadas si quieres responder a más del 40 por ciento de tus llamadas.
Definición de roles
Al definir los roles, manténgalo simple y aproveche las fortalezas de los demás.
En un negocio mayorista, la función más importante que podría hacer triunfar o deshacer tu negocio es la función de adquisiciones, porque ganas dinero cuando compras la oferta, no cuando la vendes.
Al encontrar a alguien que desempeñe su función de adquisiciones, debe tener a alguien que sea bueno con la gente, que sea bueno negociando, alguien que sea humilde y hambriento, alguien que vaya a salir un sábado a encontrarse con alguien cuando haga 30 grados.
Ese es el tipo de persona que necesitas para el puesto de adquisiciones, y esos rasgos no van a ser adecuados para todo el mundo, pero ese es el puesto más importante dentro de tu empresa mayorista, así que elige con prudencia.
Cuando buscábamos a alguien para desempeñar la función de adquisiciones, buscábamos a alguien que fuera un poco más agresivo y que pudiera influir y persuadir a los demás.
Cuando buscábamos un coordinador de transacciones, buscábamos a una persona que fuera más concienzuda, estable, orientada a los detalles y que no tuviera problemas para hacer lo mismo una y otra vez.
Recuerdo cuando Gary, miembro de nuestro equipo, era nuestro coordinador de cierre y nuestro administrador de la propiedad. Estaba abrumado porque no podía hacerlo todo. Estábamos aumentando el volumen y cerrando muchas propiedades que él simplemente no podía mantener. Así que le quitamos el puesto de administrador de propiedades y se lo dimos a otra persona y aprovechamos su fortaleza para ser nuestro coordinador de cierre.
Por lo tanto, si tienes un miembro del equipo que lleva demasiadas funciones y se siente abrumado, dale la esperanza de que la ayuda esté en camino y esfuérzate por encontrar a alguien que pueda ayudarlo en algunas de las tareas.
Este es otro excelente ejemplo de cómo aprovechar las fortalezas de los miembros de tu equipo...
Alex trabaja para nuestro equipo y empezó a responder a las llamadas de nuestros equipos de adquisiciones. Ahora, si conoces a Alex, es un gran tipo, pero ese no es su don. No le gustaba responder a las llamadas, pero me pareció que lo hacía porque quería ser parte del equipo y quería pagar sus cuotas. Alex es más detallado, por lo que ahora se asegura de que los acuerdos de compra sean precisos y de que las fotos de las propiedades estén bien cuidadas. También se le dan muy bien los sistemas y ya ha creado toda una campaña de correo directo para 2018.
Construir la moral del equipo
Leí este libro llamado The Dreams Manager y este libro trataba sobre un servicio de limpieza que tenía problemas para retener a sus empleados. Los conserjes solo duraban menos de un año, por lo que empezaron a preguntarse por qué su rotación era tan alta.
Ahora es fácil pensar que se debió a la naturaleza del negocio, porque nadie quiere ser conserje y limpiar los desechos de la gente durante toda su vida. Después de contratar a un Dream Manager, descubrieron que estaban totalmente equivocados.
El gerente ideal se sentó con el equipo de administración del servicio de limpieza y le preguntó qué era lo que realmente querían los conserjes.
¿Era más dinero?
¿Más beneficios?
¿Qué es lo que quieren?
Realizaron una encuesta con todos los conserjes para determinar sus deseos y sueños.
Luego, el Dream Manager se reunió con cada conserje individualmente y le pidió a cada uno de ellos que escribiera sus metas y sueños y lo que les ayudara a alcanzarlos.
La mayoría de las veces no se trataba de tener más dinero, sino de enviar a sus hijos a la universidad, ser propietarios de una casa, comprar un auto nuevo, pasar una buena Navidad o comprarle a su hija su primera bicicleta.
Ese libro me recordó que todo el mundo tiene metas y sueños, y me influyó a la hora de fijar citas individuales con los miembros de mi equipo para tener la oportunidad de conocerlos fuera del trabajo.
Ahora intento almorzar con un miembro diferente del equipo todos los viernes para conocer su vida personal y las metas y sueños que puedan tener, porque realmente se trata de establecer una buena relación y demostrar a mi equipo que realmente me preocupo por ellos. También quiero que tengan éxito en sus vidas personales.
Así que chicos, recordad que no solo trabajáis con los miembros de vuestro equipo, sino que también hacéis la vida con ellos.
Construyendo su reputación y marca
Quiero ser honesto con ustedes, ¡los mayoristas tienen una reputación terrible!
En los últimos años, los mayoristas se han ganado una mala reputación porque hay literalmente miles de historias de terror en las que los mayoristas se han retractado de sus ofertas o se han aprovechado de alguien.
Mi corazón es poner fin a todo eso y mostrarles que hay una forma correcta e incorrecta de hacer negocios.
En esta guía sencilla, vamos a profundizar en cómo construir su reputación mediante la creación de relaciones con otros inversores y prestamistas, cómo comercializar su marca y cómo construir una presencia en línea positiva.
¡Empecemos!
Construyendo tu reputación
Los bienes raíces tienen que ver con las relaciones, por lo que tener credibilidad y una buena reputación es fundamental y, a veces, tendrá que tomar decisiones que le costarán dinero para salvar su reputación.
He aquí un ejemplo personal...
Tenemos un comprador que nos ha comprado muchas propiedades y estaba conversando con otro inversor sobre los mayoristas en los que confían en Indianápolis. Otro mayorista acababa de estafar al otro inversor y nuestro comprador nos lo recomendó y nos dijo: «Los únicos mayoristas en los que confío son Brett Snodgrass y su equipo».
Eso significó mucho para nosotros porque había veces que tenía que decirle a este comprador cosas que lo perjudicarían como inversor.
Por ejemplo, tenía muchas ganas de comprar una propiedad en particular. Era una propiedad muy bonita, pero tuve que ser sincero y decirle que, aunque la propiedad es muy bonita, se está llevando a cabo un desalojo muy complicado. Quería avisarle para que no se llevara ninguna sorpresa desordenada después de comprar la propiedad.
También hubo ocasiones en las que tuve que enviarle dinero porque habíamos prometido limpiar una propiedad, pero nuestro encargado de la limpieza no pudo llegar a tiempo a la propiedad.
A pesar de que cubrir la limpieza de la propiedad nos costó un par de miles de dólares más, fortaleció nuestra relación con ese comprador y ahora es más probable que compre cinco propiedades al mes en lugar de tres porque confía en nosotros.
La reputación es la reina en este negocio, así que no tengas miedo de hacer un esfuerzo adicional incluso si pierdes dinero porque créeme, al final valdrá la pena.
He aquí otro tema que da a los mayoristas una pésima reputación... ¡dar marcha atrás en las ofertas!
¡Nunca abandones un trato pase lo que pase!
Muchos mayoristas solo depositan 10 dólares como garantía, por lo que, en el peor de los casos, si tienen que retirarse de la oferta, solo pierden 10 dólares.
Cuando escucho ese tipo de cosas, tengo la impresión de que el inversor es egoísta y se preocupa por sí mismo.
He aquí por qué...
Sí, el inversor solo perdió 10 dólares al retirarse de la operación, pero piense cuánto perderá el vendedor motivado.
Han perdido tiempo, la emoción de vender su casa, han perdido sus arreglos de mudanza y todo. Retirar una oferta deja a tu vendedor motivado en una mala situación, ya que nuestro trabajo como mayoristas consiste en atenderle comprándole su propiedad para sacarle partido de su situación.
Así que sí, tú, el inversor, has perdido 10 dólares, pero has decepcionado a tu vendedor motivado y debes tomarte ese tipo de cosas en serio.
Establecimiento de redes con vendedores, compradores y otros inversores
Junto con su reputación, la marca es muy importante en el sector inmobiliario y la creación de redes con otros inversores es enorme.
Las reuniones de la Asociación de Inversores Inmobiliarios son el lugar donde se reúnen todos los inversores y he conocido a muchos compradores en mi reunión local de REIA.
Por lo tanto, asista siempre a las reuniones locales de la REIA porque nunca sabe con quién se encontrará y qué aprenderá.
Ojalá hubiera aprendido sobre la importancia de asistir a estas reuniones porque no empecé a asistir hasta que cumplí siete años en mi negocio.
Ahora organizamos una reunión mensual en la que enseñamos a otros inversores cómo vender propiedades al por mayor, lo que nos ha permitido fortalecer nuestra marca y credibilidad en la comunidad mayorista.
Solo piénsalo...
Si asistes a una clase universitaria, ¿quién crees que es la persona más inteligente de la sala sobre ese tema en particular?
Probablemente el profesor.
Si enseñas algo, la gente te admira como educador o consejero. Aunque en realidad no seas la persona más inteligente de la sala sobre ese tema, pareces serlo porque estás de pie frente a la sala hablando sobre el tema.
Por eso enseñamos a vender al por mayor. Además, disfrutamos enseñando y ayudando a los demás.
La gente nos pregunta: «Bueno, ¿por qué querrías compartir tus secretos?»
Bueno, realmente no hay secretos y creo que si devuelves lo suficiente, recibirás y ahora la gente nos pide que hablemos y hagamos presentaciones, todo ello con la marca de Simple Wholesaling.
Comercialización de su marca
En mis primeros siete años de actividad, realmente no tenía una marca y tenía un par de empresas con nombres terribles.
Mi primer negocio, Kaylin-n-Kompany, llevaba el nombre de mi hija, pero era un fastidio porque tenía que explicar el nombre a mi compañía de títulos cada vez que cerraba una propiedad.
Kaylin es mi hija y es increíble que quiera ponerle su nombre a una empresa, pero ¿qué diablos? Era una idea terrible y no sabía nada mejor.
La segunda empresa fue Indiana Luxury Homes, Inc.
Hoy en día me siento y pienso en lo que hice la mayor parte del día en ese entonces. ¿Me quedé sentado y se me ocurrieron los nombres más tontos posibles para mi negocio?
Sí, habría sido un nombre genial si vendiera mansiones millonarias, ¡pero vendía casas de 30 000 dólares!
Así que hace unos años, decidí mantener las cosas simples porque odio las cosas complicadas, y fue entonces cuando nació Simple Wholesaling y decidí seguir adelante y marcar ese nombre.
Construir una presencia en línea
Es importante que utilices tus redes sociales para crear una presencia en línea para tu negocio mayorista.
Hay Facebook, LinkedIn, Twitter, Snapchat, Bolsillos más grandes, Instagram, YouTube, la lista continúa.
Bolsillos más grandes es el Facebook de la inversión inmobiliaria, por lo que recomiendo encarecidamente que se proponga su marca haciendo preguntas, respondiendo preguntas y publicando propiedades.
Es fundamental que te conectes en estos sitios con una mentalidad generosa y te preguntes constantemente: «¿Cómo voy a donar?»
Antes de participar en tus reuniones de REIA y en BiggerPockets, ten esto en cuenta.
No absorba constantemente la información de las personas, así que trate también de agregar valor a las conversaciones y discusiones de manera intencionada.
Si haces una pregunta en BiggerPockets, asegúrate de responder dos preguntas allí.
Da el doble de lo que pedirías.
Fomento de las relaciones con los prestamistas
Aunque la marca es extremadamente importante, a veces también tienes que pagar tus cuotas para construir una reputación sólida.
La gente quiere experiencia, incluidos los prestamistas.
Echa un vistazo a este escenario...
Soy prestamista y un inversor quiere comprar una casa por 100.000 dólares. Supongamos que van a vender la propiedad al por mayor y tienen un comprador que no pudo conseguir el dinero hasta dos semanas después. Así que digo que sí y les presto el dinero durante dos semanas, pero voy a cobrarles tres puntos (3000 dólares) por el préstamo y un 12 por ciento de interés.
Ahora algunas personas oirían, tres puntos y dirían: ¡qué ladrón!
Algunas personas escucharían un interés del 12 por ciento y se asustarían, pero si realmente equiparas el 12 por ciento de interés durante dos semanas, sinceramente, no es mucho si haces esos cálculos.
Así que a veces tienes que pagar tus cuotas. He pagado 2 puntos, 3 puntos, 4 puntos, un 15 por ciento de interés e incluso he pagado un 18 por ciento de interés.
Solo tiene que poner un pie en la puerta con su prestamista y luego, una vez que construya esa relación haciendo algunos acuerdos con su prestamista, puede sentarse con él y negociar su tasa de interés, porque ahora se ha metido la piel en el juego.
No te preocupes por algunas de esas tasas y corre el riesgo de perder tu oferta, especialmente si tienes una buena oferta sobre la mesa.
Construya una relación sólida primero, negocie después.
¿A dónde va cuando necesita ayuda?
Así que si eres nuevo, te recomendaría buscar a alguien que haya recorrido ese camino antes.
Tengo un asesor de negocios. Ahora, aunque no ha recorrido el camino de la venta al por mayor antes, ha recorrido el camino de la construcción de un negocio.
Y no se limite a enviarles un correo electrónico diciendo: «Hola, soy un nuevo mayorista, ¿me pueden ayudar?»
Echa un vistazo a los anteriores Guía sencilla para aprender la mejor manera de acudir a alguien en busca de ayuda.
Si estás en un mercado diferente y estás leyendo esto, ponte en contacto con nosotros. Con humildad, probablemente conozca a los principales mayoristas de los principales mercados y siempre están buscando oportunidades de negociación para asociarse en ofertas. Puedo ayudarlo a encontrar a la persona adecuada.
Así que si necesitáis ayuda y estáis en Indianápolis o en cualquier zona circundante, podéis enviarnos vuestras ofertas y nos encantaría comprarla o asociarnos con vosotros.
También hay muchos recursos y recomendaciones en nuestro sitio web también.
Conclusión
Aunque hablamos mucho sobre estrategias de venta al por mayor, como la generación de clientes potenciales, la creación de redes, la búsqueda de compradores, el cierre de acuerdos, etc., solo quiero recalcar la importancia de tener una buena reputación, ya que una vez que su reputación se ve empañada, su negocio de venta al por mayor terminará con bastante rapidez porque nadie querrá hacer negocios con usted.
Por eso, a medida que sigamos compartiendo estrategias comerciales y de venta mayorista, mantenga la servidumbre al frente de su negocio.
Si aborda su negocio con un corazón de servicio, su reputación reflejará eso y su negocio florecerá.
¡Dios los bendiga!
