El modelo de negocio
Independientemente de la estrategia de venta al por mayor que elija, hay tres componentes esenciales dentro de un negocio de venta al por mayor: adquisiciones, disposiciones y transacciones.
Si lo reducimos al mínimo común denominador, este es el esqueleto de todo lo relacionado con la venta mayorista de bienes raíces, ¡así que vamos a profundizar en cómo hacer cada parte con éxito!
Adquisiciones
Las adquisiciones simplemente se centran en «adquirir» la propiedad. Esto se logra mediante la generación de clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales, el trato directo con vendedores motivados y la conversión de clientes potenciales en negocios.
Estas son tres habilidades clave que le permitirán tener éxito en las adquisiciones:
Análisis de ofertas
¡Debes saber cómo analizar las ofertas!
Uno de los primeros pasos para convertirse en un mayorista inmobiliario exitoso es aprender a ejecutar las compensaciones y analizar correctamente un cliente potencial.
Cuando empiecen a llegar clientes potenciales, debes saber cómo calcular las cifras para determinar qué precio puedes ofrecer realmente al vendedor motivado y, al mismo tiempo, dejar espacio para que tu inversor/comprador también obtenga beneficios.
Más adelante profundizaremos en cómo analizar las ofertas.
Edificio Rapport
Debes saber cómo construir relaciones genuinas con vendedores motivados para establecer confianza y ayudar legítimamente a las personas.
Nuestra función como mayoristas es ayudar a los vendedores motivados a salir de su difícil situación. Para que nuestros vendedores motivados hablen abiertamente sobre su situación, debemos establecer una relación genuina porque, en última instancia, te dará una idea de qué tan «motivado» está realmente el vendedor.
Lo que me lleva al siguiente punto...
Sentido de motivación
Ahora, a medida que comience a adquirir clientes potenciales sobre propiedades, comenzará a notar que muchas personas interesadas en vender sus propiedades no están realmente motivadas, por lo que es fundamental que aprenda a darse cuenta de la seriedad con la que se toman la venta de sus propiedades.
Además, debe comprender los acuerdos de compra. Tenemos un acuerdo de compra muy sencillo de una página con nuestros vendedores motivados y, una vez firmado, pasamos el acuerdo de compra a nuestro coordinador de transacciones para que lo procese. Recomiendo encarecidamente que consultes con un abogado del estado de tu mercado para que te ayude a redactar un acuerdo de compra.
Disposiciones
Las disposiciones se centran en «disponer» o deshacerse de la propiedad. Las disposiciones implican todo, desde la venta de la propiedad, la construcción de relaciones con los compradores y la comercialización de la propiedad.
Estas son tres habilidades clave que lo harán exitoso en las disposiciones:
Edificio Rapport
¡Los bienes raíces tienen que ver con las relaciones!
Al igual que las adquisiciones, cuando intenta vender su propiedad, debe tener una idea del tipo de comprador con el que está trabajando. Debes ser capaz de comprender si estás trabajando con un inversor que quiere cerrar una operación única o con un inversor que compra reiteradamente a largo plazo, y luego construir la relación en consecuencia.
Mercadeo
Si desea vender su propiedad, debe comercializarla entre sus compradores y posibles compradores.
Publicamos nuestras propiedades en nuestro sitio web, en la lista de propiedades de nuestra asociación local de inversión inmobiliaria y en Craigslist.
He aquí un pequeño secreto...
Publicamos nuestros anuncios en Craigslist tres veces por semana, luego eliminamos cada publicación y luego publicamos el anuncio nuevamente como una publicación nueva. Al hacer esto, notamos la tasa de respuesta y la clasificación parecía ser mejor cuando se trataba de una publicación nueva que de una publicación actualizada al final de Craigslist.
También enviamos nuevas propiedades y actualizaciones de propiedades a nuestra lista de compradores, que se procesa a través de un software de marketing por correo electrónico llamado Aweber.
Además de eso, también colocamos de 2 a 3 letreros frente a cada una de nuestras propiedades. Nos gusta que nuestros letreros sean simples y directos:
- ¡Vendedor motivado!
- Pedido (inserte el precio solicitado)
- Número de teléfono
¡Es súper simple y funciona!
Te sorprendería saber cuántas ofertas hemos cerrado por colocar letreros en el patio delantero.
Comprensión de los procedimientos de cierre
Es fundamental que comprenda las diversas estrategias de cierre de ventas mayoristas que existen (cesiones, doble cierre, cierre simple), ya que tendrá que comunicarlo en su acuerdo de compra con el comprador inversor interesado en comprar la propiedad.
Si está buscando un software para usar, utilizamos DocuSign, que permite al comprador firmar el acuerdo de compra por correo electrónico.
Una vez que recibimos el acuerdo de compra firmado por el inversor, cargamos el documento en nuestro software interno y lo notificamos a nuestro coordinador de transacciones, quien luego lo procesa con nuestra sociedad de títulos.
Este es un ejemplo de nuestros términos típicos:
El comprador paga todos los costos de cierre, incluido el seguro de título, y asume la responsabilidad de los impuestos a la propiedad que vencen en mayo de 2017 (esto es extraño en Indiana porque pagamos impuestos en la parte trasera). Intentamos limitar el período de inspección a 5 días o menos para evitar demoras. También alentamos a nuestros posibles compradores a que hagan todo lo posible antes de firmar un acuerdo de compra y porque cerramos rápidamente (cerramos el martes o el viernes de la semana siguiente). Por lo general, renunciamos a la necesidad de depositar una fianza; sin embargo, sí la exigimos si el inversor se ha retractado de una operación antes o si la fecha de cierre es de dos semanas o más.
Transacciones
¡Ahora aquí es donde te pagan!
Las transacciones se centran en todo lo relacionado con los documentos de cierre, los acuerdos de compra y las compañías de títulos e implican programar todos los cierres entre nuestra empresa, el comprador, el vendedor y nuestra compañía de títulos.
Estas son tres habilidades clave que le permitirán tener éxito en las transacciones:
1. Comprensión de los procedimientos de cierre
Debe comprender la relación entre la compañía de títulos y los acuerdos de compra. También entienden cómo coordinar los cronogramas y cómo redactar los documentos de cierre.
Cerramos todos los martes y viernes, por lo que nuestro coordinador de transacciones es responsable de ir a la compañía de títulos cada semana en esos días específicos.
A veces cerramos correos electrónicos en los que el coordinador de transacciones también se encarga de toda la coordinación.
2. Sólidas habilidades organizativas
¡La organización es clave!
Habrá ocasiones en las que cierres varios negocios a la vez, por lo que la organización es fundamental porque te encargarás de todo el papeleo de todas y cada una de las transacciones y, si quieres cerrar rápidamente, debes mantener la organización para garantizar que cada trato se cierre de manera adecuada y oportuna.
3. Arrendador
Ahora, muchos de nosotros elegimos la venta al por mayor porque no queremos tratar con inquilinos y dificultades, pero si vendes una propiedad que actualmente está ocupada por un inquilino, tendrás que encargarte del cobro del alquiler, el procesamiento de los desalojos y otros problemas relacionados con los inquilinos.
Hablando de cierres, quiero compartir una historia loca con ustedes...
Mi historia
Una vez compré una casa y cuando fui a verla no estaba allí. A veces compramos casas sin haberlas visto en persona. Sin embargo, por supuesto, miramos las fotografías, como fue el caso de esta casa en particular. La compré un lunes después de solo mirar fotos.
El miércoles después de la compra fui a ver la casa. A medida que me acercaba más y más a la dirección, me di cuenta de la mala zona en la que se encontraba y empecé a oler algo en el aire. Llegué a lo que creía que era la dirección, pero no vi ninguna casa allí, así que seguí conduciendo un poco. Al darme cuenta de que tenía la dirección correcta, volví a donde debería haber estado la casa y me di cuenta de que el olor era... humo.
Cuando salí del coche vi lo que debería haber sido la casa que compré, pero en vez de eso había un montón de escombros quemados. Llamé al agente y a los bomberos para obtener los detalles de lo sucedido. Resulta que básicamente compré la casa el lunes y se incendió el martes, antes de poder asegurar la propiedad, por supuesto.
Les cuento esta historia porque, aunque he tenido muchos éxitos en este negocio, también he tenido algunos fracasos. Sin embargo, esta historia tenía un lado positivo, a pesar de que perdí todo mi dinero en esta casa. Había una iglesia al otro lado de la calle que quería agregar más espacios de estacionamiento, así que pude donarles el terreno para su estacionamiento. Supongo que Dios siempre tuvo un plan para esta propiedad.
Conclusión
¡Ahí lo tienen, chicos!
¡Un desglose completo del negocio de venta mayorista de bienes raíces al alcance de su mano!
Espero que el post de hoy te haya ayudado a empezar a pensar en cómo puedes desarrollar un equipo dentro de tu negocio mayorista porque, seamos sinceros, ¡no querrás quedarte ahogado teniendo que gestionar múltiples funciones para siempre!
¡La semana que viene, profundizaré en cómo hacer que suene el teléfono y que los vendedores motivados te llamen!
